Vender imóveis em um momento de crise
econômica não é tarefa fácil. Contudo, ainda que o cenário não seja o mais
promissor para o mercado, é importante frisar que não é impossível vender mais
e melhor.
O corretor precisa entender como se
adaptar a esse momento, modificando sua forma de atuação e comunicação. É necessário
aperfeiçoar e adequar às técnicas de vendas.
Continue a leitura deste artigo se
você precisa de ajuda nessa tarefa. A seguir, apresentamos dicas importantes,
baseadas em nossa experiência no mercado imobiliário. Boa leitura!
1. Conheça o seu público
Qualquer vendedor precisa conhecer o
comportamento de consumo do seu público-alvo. Quando isso não ocorre, as
táticas de vendas são genéricas e apresentam pouco retorno.
Por exemplo: se você vende imóveis
populares, sabe que a maior dificuldade do seu cliente é obter financiamento
bancário. Portanto, procure conhecer as taxas praticadas pelo mercado, a fim de
aconselhar o seu cliente sobre as melhores formas de pagamento.
O corretor que quer vender imóveis
com mais eficiência precisa sair da zona de conforto e buscar formas de vencer
as resistências do cliente.
2. Use a decoração para vender imóveis
As informações básicas de um imóvel,
como localização e preço, podem ser apresentadas ao cliente em uma simples
mensagem. Mas o que realmente faz com que o cliente considere a compra é a
impressão que ele terá da propriedade.
Portanto, uma dica é investir em uma
pequena decoração no imóvel, com o objetivo de impressionar o visitante. Essa
sugestão é baseada em um conceito que faz sucesso nos Estados Unidos,
chamado Home Staging.
3.
Melhore sua habilidade de comunicação
Alguns corretores acreditam que se
comunicar bem é ter uma boa dicção. Na verdade, ter uma comunicação eficiente é
estar atento ao que o cliente diz, como se comporta diante do imóvel, como
reage quando é informado do preço etc.
Além disso, não se pode menosprezar a
comunicação não verbal. Se o cliente fizer “cara de poucos amigos”, esse é um
indicativo de que algo o incomoda. Pode ser que ele esteja com pressa. Nesse
caso, ele pode nem estar dando atenção ao que você diz.
Para reverter quadros de comunicação
ineficiente, estabeleça um diálogo honesto, deixando claro que ele pode ser
sincero sobre a negociação. Explique também que, caso o imóvel, o dia da
visita, ou o preço não agradem, você trabalhará para apresentar alternativas.
4. Faça bom uso das redes sociais
Em tempos de polarização ideológica,
a dica é buscar a neutralidade nos comentários na internet. Um corretor que
quer vender imóveis sabe que qualquer pessoa é um potencial cliente, por isso,
é importante evitar polêmicas.
Além disso, participar de grupos nas redes e
ter um perfil profissional é algo obrigatório. Afinal, o cliente terá uma boa
impressão do seu trabalho caso encontre boas informações a seu respeito em uma
busca no Google.
5. Crie uma rede de contatos
Esteja atento às conversas do dia a
dia e, sempre que possível, apresente-se como um corretor imobiliário. Deixe
seu contato com profissionais como, porteiros, taxista, motoristas de
aplicativos de mobilidade, comerciantes etc.
Quanto mais pessoas puderem falar bem
de seu trabalho, melhor. Além disso, faça um contato com antigos clientes, de
forma sutil, lembrando-os de que você está disponível, caso eles conheçam
pessoas que estejam interessadas em vender ou comprar imóveis.
Como vimos neste artigo, é possível
vender imóveis em tempos de crise. Basta que o corretor reajuste sua forma de
trabalhar.
Se você está interessado em mais
dicas imobiliárias, faça contato: denilsonforato@creci.org.br
