Em meio a tanta concorrência e em um período de economia duvidosa, as imobiliárias precisam inovar em suas estratégias para conseguir vender imóveis e garantir o sucesso nos negócios. Por isso, o uso do funil de vendas se tornou essencial nessas empresas!
Compreender os estágios de uma negociação, saber como atrair o consumidor, educar o público corretamente e depois confirmar uma venda envolve planejamento, estratégia e muita pesquisa.
Pensando nisso, preparamos este texto com tudo o que você precisa saber para otimizar suas ações com seu público-alvo e conquistar a preferência dos clientes! Confira!
O que é o funil de vendas?
Muito conhecido pelas equipes de marketing, o funil de vendas representa o caminho que o consumidor percorreu até a sua conversão, sendo ela uma aquisição ou ação específica.
Cada segmento utiliza estratégias diferenciadas para atrair o público e gerar leads que podem resultar em uma conversão. Por isso, é muito importante compreender como funciona o seu nicho de mercado antes de aplicar o funil de vendas para que os resultados alcancem os objetivos traçados no planejamento.
Como o funil de vendas funciona no mercado imobiliário?
Todos os pontos de contato com o cliente fazem parte do funil, desde a primeira interação até a confirmação do negócio. Pensando nisso, listamos abaixo todas essas etapas para que você possa aplicá-las em seu estabelecimento.
Cadastro
Também conhecido como a porta de entrada para o relacionamento do cliente com uma imobiliária, o estágio de cadastro é aquele em que o consumidor é convertido em lead e demonstra algum tipo de interesse no serviço oferecido pela sua empresa, seja a venda seja o aluguel de um imóvel.
É muito importante registrar o meio usado pelo público que está sendo atraído até a imobiliária: cadastro em newsletter, preenchimento de dados para contato no site, acesso de uma landing page a partir das redes sociais etc. Dessa forma, fica mais fácil identificar quais estratégias estão gerando melhores resultados.
Entrevista
Compreender o interesse real do cliente, entender as suas necessidades e expectativas também faz parte do funil de vendas no mercado imobiliário. Comprar ou alugar um imóvel demanda uma série de decisões nas quais os corretores de imóveis precisam estar alinhados com os desejos dos consumidores.
Por isso, a entrevista é o momento ideal para analisar o perfil do cliente e começar a trabalhar para oferecer um imóvel que esteja de acordo com o que essa pessoa esteja procurando.
Qualificação
Se tratando de uma área que chama a atenção de um público muito grande, nem todos os consumidores que se cadastram em um ponto de contato ou que demonstram interesse nos seus imóveis desejam realmente realizar um negócio no momento. Na verdade, a grande maioria está solicitando informações por curiosidade ou até mesmo engano.
Para conseguir filtrar esse público, depois da entrevista vem a etapa da qualificação, em que os profissionais conseguem identificar quais consumidores têm um interesse real em prosseguir com a negociação.
Visita
Passando para o estágio de ação do funil de vendas no mercado imobiliário, a visitação é essencial para garantir o sucesso da negociação de um imóvel. Depois de passar pelas etapas anteriores e confirmar que esse cliente realmente tem interesse em adquirir ou alugar um imóvel, chegou a hora da visitação.
Nesse momento, o consumidor vai conhecer os imóveis que despertaram o seu interesse, por isso, é essencial que essas propriedades estejam impecáveis no dia da visita. Quanto melhor for essa experiência, maiores serão as chances desse possível cliente acelerar as próximas etapas até a conclusão do negócio.
Negociação
Durante esse estágio do funil de vendas o cliente já tomou a sua decisão de finalizar ou não um contrato de venda ou locação. Por isso, é responsabilidade do corretor de imóvel elaborar uma proposta que esteja de acordo com os interesses de ambos os lados para uma negociação eficiente.
Ou seja, é o momento de trabalhar valores, formas de pagamento, financiamentos e termos de contrato. É essencial que esse profissional consiga transmitir para o cliente que essa negociação é imperdível e vale a pena o investimento!
Contrato
É o último estágio e o momento de finalizar a sua negociação em um dos momentos mais importantes para o sucesso das suas estratégias. Contudo, é sempre importante lembrar que o consumidor só vai chegar até a etapa do contrato se tiver percorrido todas as outras fases anteriores da maneira correta.
A finalização de um negócio vai além do contrato, afinal, é necessário contar com um pós-venda bastante qualificado para garantir a fidelização do seu cliente. O funil de vendas, no seu formato original, termina com a finalização do negócio, mas é comum encontrarmos empresas que personalizaram os estágios de acordo com os seus objetivos e expectativas.
Quais são as vantagens de adotar essa estratégia em uma imobiliária?
Os benefícios de utilizar o funil de vendas dentro do mercado imobiliário são imensos, uma vez que os resultados começam a ficar nítidos conforme os contratos são formalizados. Por esse motivo, decidimos listar quais são os principais ganhos de uma empresa com essa ação:
- clientes mais engajados e preparados para finalizar uma negociação;
- agilidade no acompanhamento dos contratos, gerando mais organização e praticidade para os vendedores prosseguirem com suas vendas;
- possibilidade de uso de um software de automação, o que facilita ainda mais o controle dos resultados da empresa e otimiza o trabalho dos profissionais.
Além das vantagens citadas acima, a partir desse modelo de abordagem dos clientes, a empresa vai conseguir observar uma diminuição na quantidade de investimento necessário para incentivar um consumidor a adquirir um imóvel ou alugar o seu novo apartamento.
Em suma, o funil de vendas permite que os clientes consigam notar que têm uma necessidade ou desperta um desejo e faz com que todo o processo de negociações se torne mais eficiente. Por isso, não perca tempo e comece a melhorar os seus resultados agora mesmo com um planejamento completo usando essa estratégia!
