Alguns erros que os Corretores de Imóveis cometem.

Ser corretor de imóveis realmente não é tarefa fácil. principalmente em tempos de crise  e para quem vem de outra área (Gestão Empresarial) como é o meu caso, mas pelo pouco tempo na área pude perceber que existem algumas regras e alguns cometem erros e devem corrigir.

O profissional precisa desempenhar vários tipos de tarefas, lidar com pessoas, se deslocar pela cidade, atender por e-mail, telefone, WhatsApp, acompanhar notícias, entender a legislação, enfim, é um verdadeiro multi tarefas. Para ter sucesso é necessário trabalhar bastante com o auto gerenciamento, afinal, a maioria também trabalha de forma autônoma e seus ganhos dependem diretamente de seus resultados.

Infelizmente, uma boa parte dos corretores de imóveis ainda cometem alguns erros que acabam atrapalhando (e muito) seu desempenho. Listamos abaixo estes erros para que você passe longe deles:

Falta de organização

Este é o primeiro item justamente porque é a base dos demais. Muitos corretores pecam neste quesito e não entendem no final do mês como a falta de organização pode ter impactado em seu resultado.

Um dos primeiros sintomas da falta de organização é também  o mau gerenciamento do próprio tempo. Por exemplo, quando o corretor faz uma visita na zona sul, vai pra zona norte e volta pra zona sul, simplesmente porque não organizou sua rota do dia. Ele poderia ter feito as duas da zona sul de manhã e a outra a tarde. Outro exemplo é quando o corretor capta o imóvel e precisa fazer as fotos e preencher a ficha do imóvel. Muitos ainda perdem tempo fazendo um rascunho no próprio imóvel, chegam na imobiliária e digitam, só depois passam para um responsável inserir no sistema e disponibilizá-lo no site. O processo foi feito três vezes, sendo que ele poderia ter feito o cadastro através de um tablet ou celular, de dentro do imóvel, utilizando um sistema online e responsivo.

Um corretor de imóveis não deixa de ser um profissional da área comercial, afinal, ele realiza atendimentos e conclui o negócio com uma venda. O funil de vendas é uma ferramenta extremamente útil para acompanhar processos de vendas, mas infelizmente, a maioria dos corretores ainda desconhece.

Desconhecimento sobre funil de vendas

Através do funil de vendas, você gerencia com maestria cada etapa do seu atendimento (se gerou visita, proposta, se fechou negócio), além de deixá-los extremamente organizados. Dominando o Funil de Vendas, você certamente dominará também o seu processo de vendas e será capaz de identificar quais são seus pontos fortes quais precisa melhorar.

Má utilização de agenda

Ex. Zé é corretor de imóveis e anda sempre com sua agenda, onde ele anota boa parte das informações sobre os clientes, como telefone, e-mail e datas de visitas.  Frequentemente Zé perde um telefone ou esquece uma visita, pois acabou anotando em um rascunho, colocou na agenda e perdeu. Pense também,o que Fernando faria se perdesse sua agenda?

Quantos Zés você conhece? Isso é muito comum porque corretores de imóveis como Fernando ainda estão com medo de utilizar a tecnologia a seu favor.

Agora imagine se Zé utilizasse um CRM, que pudesse acessar de seu celular onde estivesse. Ele teria na palma da mão todos os dados sobre os clientes, perfil de imóveis, datas das visitas, etc. Acredito que assim, ele não perderia nenhuma informação, certo?

Desconhecimento do Produto

Este é um dos erros mais inaceitáveis para um corretor de imóveis, afinal, como é possível vender um produto que não se conhece?

Uma imobiliária não tem um produto único, mas sim vários produtos que mudam constantemente. Por isso, um corretor de imóveis, precisa estar atento e interessado em conhecer todos os imóveis que entram na carteira de avulsos. Leia as informações que a imobiliária já dispõe, visite, conheça bem a região e seus atributos.

Se você trabalha com lançamentos, estude cada detalhe do empreendimento, também visite várias vezes. Enfim, não importa o tipo de imóvel, conheça-os MUITO bem.

Ausência de termômetro

Se você analisar agora os atendimentos que tem em aberto, certamente conseguirá me falar quais estão mais “quentes”, ou seja, mais próximos de fecharem negócio. Porém, também muito provavelmente isto está só na sua cabeça e você não está priorizando-os como deveria.

Um termômetro é uma ferramenta de CRM, que te possibilita classificar todos os atendimentos entre quente, morno e frio. Identificando-os você deve focar seus esforços naqueles em que você realmente acredita, ou seja, os quentes.

É claro que em um mundo ideal, todos os atendimentos seriam quentes, mas sabemos que esta não é a realidade, então, crie foco para seu empenho.

Falta de atitude

Este é um erro gravíssimo e superá-lo só depende de você. A falta de atitude é um problema que afeta várias profissionais da área, justamente aqueles que conseguem a credencial do CRECI, sentam em suas cadeiras e ficam esperando os clientes caírem no colo. São aqueles que não estudam, não participam de eventos, não leem notícias (por acreditarem ser perda de tempo) e quando não conseguem vender culpam o mercado, a crise, os clientes, mas nunca reconhecem que estão estagnados e sem nenhuma proatividade.

Por isso, se você acredita que pode fazer mais, que tem potencial para ser um profissional melhor, comece agora mesmo. Saia da zona de conforto e trabalhe pelo seu sucesso!

Falta de qualidade nas visitas

Conseguir agendar uma visita é um ótimo passo no processo de vendas. É a hora do show!

Mas será que você realmente está dando o show? Quando você chega na visita já conhece profundamente o cliente? Está preparado para apresentar a região como se tivesse nascido e crescido ali? Está com uma boa aparência, bem vestido e preparado tecnicamente para tirar todas as possíveis dúvidas dos clientes?

Se você respondeu não para alguma dessas perguntas, você está cometendo um erro terrível. Está perdendo a chance de fechar negócios com clientes que estão realmente interessados, afinal, já escolheram os imóveis no perfil e começaram a visitar.

Conclusão

Existem diversos fatores que fazem com que você seja um profissional diferenciado, que se destaca do mercado pelo profissionalismo.

Quer superar suas metas e gerar mais negócios? Esteja atento ao seu atendimento, seus clientes e a carteira de imóveis da imobiliária. Proporcionar uma bom atendimento ao cliente, além de ser parte do seu trabalho, melhora suas vendas e consequentemente suas comissões.

Estar atento a noticias, novas legislações e eventos do mercado imobiliário também é fundamental para que você seja um corretor de imóveis de sucesso.

Tem outro erros que corretores de imóveis andam cometendo? Quer dar uma sugestão ou opinião sobre o assunto? Compartilhe conosco nos comentários.

Denilson Forato - corretor de imóveis

MBA em Gestão Empresarial -FGV

Inteligência e Métricas de Mercado Imobiliário

Estamos atravessando um momento em que nunca na história da humanidade gerou-se tantos dados como agora.

E na internet ou até mesmo tudo que você faz no seu software você gera algum tipo de dado. E isso gera um rastro digital muito poderoso que você pode monetizá-lo.

Veja exemplos como Waze, Google Maps e inclusive as redes sociais como facebook, por exemplo.

Pensando no futuro do mercado imobiliário, pense no volume de dados que passa pela sua imobiliária e diariamente:

• Imóveis cadastrados;
• Clientes proprietário de imóveis;
• Clientes querendo comprar e alugar imóveis;
• Imóveis vendidos e alugados.

E o que você está fazendo com isso tudo? Só cadastrando feito um robô?

Como sua imobiliária está se movimentando em relação a isso?

“Inteligência de mercado, ou business intelligence, significa transformar dados brutos (sobre mercados, concorrentes e comportamento de consumo, por exemplo) em informação relevante, insights, para as empresas”

Texto extraído no site da Endeavor: https://endeavor.org.br/inteligencia-de-mercado/

Pensando justamente nesse movimento de mercado resolvi escrever esse post e falar sobre 7 detalhes que vão mudar a maneira como você faz Inteligência de Mercado. E dentro de cada um deles explicarei o motivo. Preparado?

1– Funil de vendas.

Dominar os números do seu funil de vendas é importante para que você saiba exatamente onde é bom e onde está o seu gargalo. Um exemplo claro é de que imobiliárias tradicionais e consolidadas não costumam ter problemas de falta de atendimento (de atração de leads). Elas têm problemas de conversão de leads em negócios. Já as imobiliárias mais novas ou menores precisam fazer um esforço maior (prospecção e marketing) para atrair mais leads. Por outro lado, como possuem um volume de leads menor e de corretores também a taxa de conversão final é maior.

2 – Em qual região você é FERA?

Quais são os bairros ou regiões que você performa melhor? É importante você analisar tanto volume de vendas quanto valor de vendas. Entender isso pode ser um grande trunfo na hora de direcionar os Captadores, Marketing inclusive para investimentos em Marketing de Conteúdo (priorizar onde tem maior volume).

3 – Qual tipo de imóvel você mais vende?

Pra quem trabalha com mercado de avulso tem que saber de tudo um pouco. Casa, apartamento, galpão, salas, etc… Mas é necessário entender qual tipo de imóvel possui mais saída para que você também possa se especializar e mais uma vez priorizar sua estratégia e investimentos de marketing onde realmente faça sentido.

4 – Avaliação (Você já pensou nisso?)

Conversando com centenas de corretores no mercado imobiliário, diretores e, inclusive marqueteiros, percebi que ambos negligenciam essa métrica. Vou explicar como isso acontece. Mas antes, vamos a um raciocínio lógico para você chegar a conclusão se faz sentido aplicar essa métrica na sua imobiliária. Se as suas respostas para as perguntas abaixo forem sim, talvez seja a hora de repensar sua estratégia.

• 1ª pergunta: Sua carteira possui mais imóveis com ou sem exclusividade?
• 2ª pergunta: Você já perdeu uma venda quando tinha o imóvel na sua carteira, mas na hora da visita o cliente informou que já havia visitado o mesmo imóvel com outro corretor.  E logo algumas semanas depois você descobre que esse mesmo cliente comprou esse mesmo imóvel? (Sentimento de frustração, não é?)
• 3ª pergunta: Você trabalha com alguns imóveis muito fora do valor de mercado só porque o proprietário pediu esse preço, mas no fundo ninguém da sua imobiliária acredita que esse imóvel vai ser vendido? Ele está ali mais para “cumprir tabela” e aumentar a sua carteira de imóveis?
• 4ª pergunta: Passado alguns bons meses, esse imóvel fora de preço não é vendido, o proprietário ainda acha que você corretor ou sua imobiliário é incompetente? Leva para outra imobiliária e esse imóvel continua sem vender?
• 5ª e última pergunta: Você consegue separar esses imóveis que realmente são oportunidades e os que estão fora do preço de mercado?
• Se você respondeu SIM nas perguntas 1 a 4 e Não para a pergunta 5, talvez seja um bom momento para você repensar sua estratégia.

Estamos atravessando um momento de mercado extremamente competitivo, onde VELOCIDADE é fundamental e focar nas reais oportunidades mais ainda. O que acontece é que os corretores de imóveis e imobiliárias não estão conseguindo focar onde realmente é importante e tratam todos os imóveis da mesma maneira, resultando em uma baixa conversão. Culpa do excesso de imóveis e do excesso de atendimentos (um assunto para os próximos posts. Fique atento!).

Abaixo um gráfico de negócios realizados de uma imobiliária que trabalha com a avaliação da sua carteira de imóveis e gentilmente me cedeu essa informação para ilustrar este post.

Sacada: Esse é um dado real de uma imobiliária que gentilmente compartilhou seus dados de forma anônima para que possa provar a eficiência do seu processo.94% dos imóveis que foram vendidos em 2017 estavam com preço de venda até 10% da avaliação da imobiliária, ou seja, são os imóveis dentro da realidade de mercado.

Sua imobiliária deveria também focar nos imóveis que realmente são oportunidades e fazer com que o Lead conheça esses imóveis com você antes do seu concorrente.

Para ter a velocidade necessária para anunciar e dar maior destaque nas suas oportunidades e oferecer de forma rápida o imóvel para o seu cliente é fundamental que você tenha tecnologia de ponta para otimizar o seu tempo e seu trabalho.

5 – Velocidade de Venda

Entender com quanto tempo você vende um imóvel é importante para saber gerenciar a expectativa do seu cliente vendedor e traçar metas compatíveis com a sua realidade.

6 – Velocidade de Compra

Não entender a velocidade de compra de um Lead é um erro muito comum e espero que você que está lendo esse post não esteja cometendo ( se estiver, aprenda rápido essa métrica).

Por que é importante saber isso?

É aqui que você vai entender melhor a jornada de compra do seu cliente, a partir do momento em que ele entra no seu Funil de Vendas. Você poderá ajustar melhor o prazo em que o corretor deve fazer follow-ups com cada cliente, conforme a etapa do funil em que ele se encontra. O Marketing poderá fazer a cadência de nutrição do Lead no tempo certo, sem sufocá-lo de conteúdo no curto prazo, mas não perder o tempo da venda.

Um exemplo prático que bem ilustra esse ponto é Venda x Locação.

Um lead de locação tem o tempo de locação de até 30 dias (o ciclo realmente é muito curto) e se você programa de fazer follow-up com ele a cada 30 dias, certamente vai perder o tempo do negócio. O período de follow-up indicado seria semanal.

Já um lead para venda, tem seu ciclo de compra mais longo. Até porque comprar um imóvel não é uma decisão fácil e, geralmente, é o maior investimento que o cliente faz na vida dele. Se você verificar que o tempo de compra for acima de 4 meses (o que geralmente é), não adianta você ter follow-ups semanais, pois isso vai sufocar o cliente e pode até perder a venda por isso.

7 – Efetividade de Mídia

Não adianta você investir rios de dinheiro em uma determinada mídia, trazer um número de atendimentos, mas essa mídia não se converter em NEGÓCIO! Existe algum problema na qualidade do Lead ou na sua equipe que não está conseguindo converter esse Lead.

Mas ter esse indicador vai te fazer poupar um bom dinheiro com marketing onde não traz resultado nenhum. Em Marketing Digital existe uma infinidade de canais para se investir e se não for mensurado sua efetividade, provavelmente você estará rasgando muito dinheiro.

Conclusão:

Espero que esse post tenha lhe ajudado a levantar indicadores que são importantes para o seu negócio e que você possa colocar em prática tudo isso para aumentar as suas vendas e reduzir os seus custos.

Conseguiu levantar todos esses dados?

Deu trabalho levantar todas essas informações?

Gastou muito tempo pra fazer isso?

Eu sei, dá trabalho, mas vale a pena.
Inove.

5 dicas de Marketing Pessoal para corretor de imóveis

“Quem quer ser reconhecido precisa saber apresentar seu potencial”

Você já deve ter ouvido dizer diversas vezes a seguinte frase: “ A primeira impressão é a que fica.” Pois bem, é exatamente sobre isso que iremos falar hoje neste post. Cuidar da sua imagem pessoal, se atentando a forma como você se comporta e se relaciona, sua aparência e a percepção que as pessoas têm de você no ambiente profissional, é dar atenção e praticar marketing pessoal.

Vale ressaltar que, tão importante quanto sua formação e experiência, praticar o marketing pessoal faz com que você se diferencie no mercado, principalmente quando falamos do mercado imobiliário, que é tão concorrido. Também é importante lembrar que  fazer marketing pessoal não significa se vangloriar ou se exibir. Segundo Dan Schawbel, colunista das revistas Forbes e Time e autor do livro Promova-se, marketing pessoal é “fazer estrategicamente com que as pessoas saibam o que você pode fazer, quais são suas habilidades e o que você já realizou”.

Para te ajudar a turbinar seu marketing pessoal, listamos 05 dicas voltadas para o corretor de imóveis:

Dica #1: Seja pontual

Se você marcou uma visita no imóvel às 15h e combinou de encontrar o cliente lá, chegue com 15 minutos de antecedência, espere por ele. Não é o cliente que tem que te esperar. Se isso acontecer, quando você chegar ele já estará estressado, além de ter formado uma percepção negativa sobre você, e isso você não quer, não é mesmo?

Vale lembrar que pontualidade não é favor. Controlar o próprio tempo é uma responsabilidade, entre tantas em nosso dia a dia. Por isso sua pontualidade diz muito sobre você.  

Dica #2: Cuide da sua imagem

Lidar com pessoas exige um cuidado especial com sua própria imagem. Afinal, o interlocutor, nesse caso o corretor de imóveis, é a imagem do produto que está vendendo. Por isso, fique atento a alguns aspectos como:

• Aparência e vestuário: A sua aparência fala por você. É sempre bom utilizar roupas condizentes com seu ambiente de trabalho. Utilize o uniforme da empresa ou uma forma forma, sempre limpa e bem passada. Para mulheres é aconselhável não utilizar roupas justas, curtas ou decotadas demais. Para os homens, por exemplo, é sempre bom manter a barba e o cabelo apresentáveis e unhas aparadas.
• Vocabulário: Fique atento também a forma como você se comunica. Evite gírias e tratamentos muito informais, a não  ser que você conheça o cliente ou tenha certeza que ele prefere ser tratado assim. Palavras de baixo calão estão fora de cogitação.
• Postura: Tenha uma postura profissional. Mesmo que você já esteja há horas esperando por um cliente, não deixe o cansaço e desânimo serem transmitidos para aquele que entrar no plantão. Seja cordial, simpático e acolha o cliente que te procurar. As formas de falar e se apresentar diante das pessoas também são muito importantes. Cuidado com o que falar e mantenha o tom de voz adequado e também fique atento a como você se porta ao se sentar ou quando for apresentar algum material.

Dica #03: Utilize ferramentas de marketing pessoal

Hoje em dia existem diversas ferramentas que podem te auxiliar na prática do marketing pessoal no ambiente on-line. Seu cliente certamente está na internet, e pelo menos em alguma rede social. Por isso, cuide dos seus perfis pessoais nas redes sociais. Você não precisa estar em todas, mas pode escolher uma para focar seus esforços. Só não vale criar um perfil e deixá-lo abandonado ou com postagens desinteressantes. Saiba como imobiliárias e corretores de imóveis podem utilizar o Facebook, Instagram, Twitter e Linkedin.

Outra dica importante é se dedicar  para produzir conteúdo relevante para seu público alvo, escrevendo para blogs ou criando o seu próprio.

Dica #04: Faça networking

Networking é uma expressão que representa uma rede de contatos e está diretamente ligada a palavra relacionamento. Todos nós sabemos que um corretor de imóveis de sucesso depende diretamente da sua rede de contatos para fechar negócios, por isso o networking é tão importante. Você pode fazer isso nas redes sociais, principalmente no Linkedin, que é uma rede que já tem esse foco, e claro, na vida pessoal. Participe de eventos do mercado imobiliário, interaja e dialogue com outros profissionais, inclusive de outros mercados.

Participe de grupos focados em imobiliárias

Dica #05: Não se acomode na zona de conforto

Ok, você chegou até aqui e acredita que já está fazendo um bom trabalho de marketing pessoal. Ótimo! Mas, jamais se acomode. Marketing Pessoal é um processo constante, ele só termina com sua aposentadoria.

Outro ponto importante é não acreditar que já sabe tudo e ignorar novas fontes de conhecimento. Mais uma vez, procure saber sobre os eventos do CRECI e Secovi da sua região, acompanhe notícias, assine blogs, estude, faça cursos, se atualize. Além de contribuir para seu networking, como falamos no tópico anterior, você se tornará um profissional mais capacitado para atender seus clientes e prestar uma consultoria digna de um corretor de imóveis de sucesso.

Conclusão

Como você viu, praticar marketing pessoal é trabalhoso, mas pode gerar um grande impacto na sua carreira. Só é preciso tomar cuidado para não ser exibido, arrogante ou inconveniente. Querer mostrar tudo o que faz, a todo momento, não é uma boa saída e ainda pode pesar contra.

Denilson Forato - corretor de imóveis e perito judicial

Como melhorar o atendimento da imobiliária?

Um bom atendimento em uma imobiliária é peça essencial para que a experiência do cliente seja satisfatória. Além de isso garantir consumidores satisfeitos, a excelência no atendimento é capaz de transformar a imagem de uma empresa perante os profissionais do ramo e ajudam a divulgar os serviços da empresa. Entretanto, ainda que pareça simples, melhorar o atendimento da imobiliária exige comprometimento dos gestores.

Se você é um profissional do ramo e quer otimizar o atendimento na sua empresa, fique por dentro desse artigo. Vamos abordar as principais formas de você manter o melhor relacionamento com todos aqueles que buscarem seus serviços. Duvida? Veja agora!

Qualifique sua equipe

Os proprietários, os diretores e os gestores de uma imobiliária podem saber da importância de um bom atendimento, mas só a intenção da mudança não basta.

Para que sua equipe saiba como agir no relacionamento com os consumidores, é preciso que ela seja preparada e capacitada.

É primordial que a imobiliária ofereça qualificação profissional e promova eventos que mostrem aos colaboradores a importância da qualidade no atendimento.

Procure investir em treinamentos, palestras, dinâmicas e cursos para todos os profissionais que mantêm contato direto com o consumidor, dos recepcionistas aos corretores.

Desta forma, fica mais fácil que seus funcionários internalizem a importância do conhecimento e saibam exatamente como aplicar as metodologias no dia a dia do trabalho.

Pratique o atendimento humanizado

Embora a era digital facilite o atendimento ao cliente e o torne mais ágil, a rapidez também dificulta a pessoalidade no relacionamento entre a empresa o consumidor. Por conta disso, uma das principais dicas para atender com sucesso é praticar o atendimento humanizado.

Esse tipo de atendimento implica em uma relação de dedicação total ao problema do cliente, sem que ele seja mais um número e sem respostas prontas, mesmo que sejam as mesmas queixas.

Para colocá-lo em prática, o ideal é que os colaboradores dediquem-se a resolver os problemas e as insatisfações com proximidade, sem que pareçam robôs ou uma máquina de respostas decoradas.

A ideia é fazer o cliente se sentir especial, e não mais um entre tantos outros.

Amplie as formas de contato

O atendimento telefônico ainda é muito utilizado, no entanto, as pessoas hoje buscam resolver seus problemas o mais rápido possível. Para que isso seja facilitado, é comum que entrem em contato nos horários de folga e por meio dos smartphones, que estão sempre à mão.

Para ter um bom atendimento ao público, ofereça diversas formas de contato, como atendimento via WhatsApp, e-mail e chat incorporado ao site da imobiliária.

Certifique-se, também, de que todos os contatos feitos por sites de imóveis foram respondidos, evitando preferir clientes que foram diretamente até você.

Resolver os problemas dos clientes da forma como que eles querem e na hora em que estão disponíveis pode fazer toda a diferença na sua imagem e na sua reputação.

Além de disponibilizar diversas formas de contato, é essencial que sua equipe esteja preparada para utilizar esses meios de forma rápida e eficaz. Mais uma vez, a capacitação é a chave para o sucesso. Invista nela e colha os louros.

Esteja realmente disponível

Claro que todos nós estamos cheios de afazeres, ainda assim, isso não é desculpa para o desleixo e a falta de atenção no contato com seus consumidores.

Para garantir uma boa experiência do cliente, garanta que você e seus colaboradores estejam 100% disponíveis durante o contato.

Quando você deparar com uma pessoa procurando por apartamentos para alugar, por exemplo, pare tudo o que está fazendo e faça uma pesquisa completa, mostrando a ela as melhores opções dentro do que ela precisa.

Se for necessário, treine os funcionários para que não interrompam as ligações dos colegas e para que os atendentes não se dispersem com outras atividades durante o contato. Em resumo, é mostrar para o cliente que você o está ouvindo e que está disposto a responder e atender aos seus anseios, sem interrupções e com total disponibilidade.

Conheça seus produtos e serviços

Não adianta estar disposto a atender com qualidade e conhecer as técnicas de relacionamento com o consumidor se o atendente não conhecer a fundo os produtos e serviços que está vendendo.

Por isso, se você quer que a sua empresa seja referência em atendimento, esforce-se para que seus colaboradores tenham acesso às principais informações sobre a empresa.

É importante que os funcionários conheçam os procedimentos internos, a forma de trabalho, as garantias oferecidas pela imobiliária, os imóveis predominantes na cartela e outras particularidades.

Se sua imobiliária é especialista em casas para alugar, saiba tudo sobre o setor e tenha a certeza de que seus funcionários entendem de todos os trâmites de locação e conhece os detalhes da região.

Da mesma forma, é preciso investir em treinamentos e capacitações que garantam que seus funcionários são verdadeiros especialistas em mercado imobiliário, tanto em venda e locação como em financiamentos.

Invista no pós-venda

Um bom atendimento não termina com o telefone no gancho ou com a janela fechada do chat. Para ser excelente, é preciso acompanhar todo o processo do cliente, inclusive após a conclusão do negócio.

Para se certificar de que sua imobiliária é comprometida com quem utiliza seus serviços, não deixe de conferir se o negócio atendeu às necessidades do consumidor, tampouco se esquive de responder dúvidas, caso elas existam.

Investir em um atendimento eficiente no pós-venda é confiar no próprio trabalho. Se uma empresa “lava as mãos” após a assinatura do contrato, pode dar a impressão de que cumpriu o seu papel e que não se responsabiliza mais pelos problemas que podem acontecer.

Deixe seu cliente saber que você estará à disposição para ajudá-lo e concluir toda a sua experiência com a imobiliária de forma satisfatória. Além de isso fazer com que ele confie nos seus serviços, ele divulgará o bom trabalho dos seus funcionários e sua imagem perante os consumidores melhorará a cada dia.

Uma imobiliária séria e comprometida não se limita a oferecer imóveis de qualidade e ter atenção a contratos e documentações. É preciso ir além. Atender bem o cliente garante que ele indique seus serviços e faz com que você seja a primeira opção na hora de ele procurar por serviços imobiliários em uma próxima vez.

Denilson Forato

corretor de imóveis

Esp.em Gestão

Corretores de Imóveis, precisam de treinamento.

Não importa se a imobiliária tem cinco ou cem corretores: ela precisa capacitá-los por meio de treinamentos. Isso porque, ao passar por programas de capacitação constantes, a equipe acaba desenvolvendo novas habilidades e competências. Estes certamente os ajudarão a conquistar mais clientes e fechar mais negócios – além de ser um ótimo acréscimo no currículo. Treinamentos para corretores de imóveis serão benéficos também para a empresa, pois otimizarão os alcances de metas e seu faturamento.

É por isso que cada vez mais imobiliárias vêem os treinamentos não simplesmente como uma despesa, mas como um investimento, algo extremamente vantajoso. O retorno sobre o investimento (ROI) da aprendizagem é sempre garantido – desde que promovida da maneira certa. Justamente por conta de toda essa importância dos treinamentos vamos falar no post de hoje sobre como realizá-los de forma eficaz. Confira:

4 passos para planejar treinamentos para corretores de imóveis

1. Identifique as necessidades da equipe e da empresa

Por que exatamente o treinamento será promovido? Ao saber disso, o gestor poderá planejar um treinamento mais específico, focado nas reais necessidades da equipe e da empresa.

Eles podem ser, por exemplo, melhorar a forma como os corretores abordam os clientes ou aperfeiçoar as técnicas de negociação que eles utilizam. Já os pontos de melhoria refletidos na empresa seriam aumentar a carteira de clientes e alavancar o faturamento.

2. Escolha a forma como o treinamento será aplicado

A forma como os treinamentos para corretores de imóveis serão aplicados deve ser escolhida como muito cuidado, pois ela deverá engajar a equipe e atender a todas as suas necessidades de aprendizagem.

O recomendável é não promover treinamentos tradicionais, que focam mais na teoria do que a prática e obrigam os vendedores a absorver um grande volume de informação. Seguem algumas formas de aplicação que podem motivar mais a equipe:

• Palestras e conferências;
• Aulas expositivas;
• Seminários e workshops;
• Discussões em pequenos grupos;
• Jogos simuladores e gamificação;
• Aulas online;
• Estudos de caso.

Todas essas formas de aplicação fogem do tradicional e podem interessar mais os corretores, o que melhorará os resultados do treinamento e ajudará a empresa a obter um maior ROI dessa iniciativa.

3. Planeje os detalhes do programa de capacitação

Depois de identificar as necessidades e escolher a forma de aplicação, chegou a hora de planejar os detalhes do treinamento, como:

• O número de participantes;
• O dia, a hora e local onde será realizado, dependendo da disponibilidade dos profissionais que irão participar;
• A programação das atividades e definição do tempo de cada uma;
• A divulgação do programa de treinamento para os participantes, por meio da intranet da imobiliária ou de e-mails, para que eles possam comparecer no dia estipulado.

4. Planeje como os resultados serão avaliados

Na hora do planejamento, também é importante estabelecer a forma como os resultados serão avaliados após a sua efetiva realização. Isso porque a promoção de treinamentos para corretores de imóveis gera custos para a empresa e também exige um determinado tempo dos profissionais.

Além disso, a análise dos resultados é importante para saber o que pode ser melhorado em treinamentos futuros e o que deu certo. Portanto, o gestor precisa saber, por meio de dados concretos, se ele realmente gerou resultados positivos para a imobiliária e se o investimento foi justificado.

Esses resultados podem ser avaliados, por exemplo, com base no número de clientes conquistados ou negócios fechados nos períodos posteriores ao treinamento. Mas é importante ter em mente que, na maioria das vezes, os treinamentos não geram resultados a curtíssimo prazo. Contudo, quando eles começarem a ser colhidos, o desempenho da imobiliária será elevado a outro patamar.

Conclusão

Se você seguir todos esses passos, conseguirá planejar treinamentos para corretores de imóveis eficazes. Lembre-se de que, sem capacitação, sua equipe dificilmente conseguirá atingir as metas do negócio. Isso por não estar atualizada com as tendências de vendas ou desalinhada aos objetivos da empresa. Portanto, o treinamento não deve ser visto como um custo adicional, mas com uma chave para o sucesso da empresa no mercado.

Denilson Forato

Dr.hc.em Economia, Consultor e Corretor de Imóveis