Inteligência e Métricas de Mercado Imobiliário

Estamos atravessando um momento em que nunca na história da humanidade gerou-se tantos dados como agora.

E na internet ou até mesmo tudo que você faz no seu software você gera algum tipo de dado. E isso gera um rastro digital muito poderoso que você pode monetizá-lo.

Veja exemplos como Waze, Google Maps e inclusive as redes sociais como facebook, por exemplo.

Pensando no futuro do mercado imobiliário, pense no volume de dados que passa pela sua imobiliária e diariamente:

• Imóveis cadastrados;
• Clientes proprietário de imóveis;
• Clientes querendo comprar e alugar imóveis;
• Imóveis vendidos e alugados.

E o que você está fazendo com isso tudo? Só cadastrando feito um robô?

Como sua imobiliária está se movimentando em relação a isso?

“Inteligência de mercado, ou business intelligence, significa transformar dados brutos (sobre mercados, concorrentes e comportamento de consumo, por exemplo) em informação relevante, insights, para as empresas”

Texto extraído no site da Endeavor: https://endeavor.org.br/inteligencia-de-mercado/

Pensando justamente nesse movimento de mercado resolvi escrever esse post e falar sobre 7 detalhes que vão mudar a maneira como você faz Inteligência de Mercado. E dentro de cada um deles explicarei o motivo. Preparado?

1– Funil de vendas.

Dominar os números do seu funil de vendas é importante para que você saiba exatamente onde é bom e onde está o seu gargalo. Um exemplo claro é de que imobiliárias tradicionais e consolidadas não costumam ter problemas de falta de atendimento (de atração de leads). Elas têm problemas de conversão de leads em negócios. Já as imobiliárias mais novas ou menores precisam fazer um esforço maior (prospecção e marketing) para atrair mais leads. Por outro lado, como possuem um volume de leads menor e de corretores também a taxa de conversão final é maior.

2 – Em qual região você é FERA?

Quais são os bairros ou regiões que você performa melhor? É importante você analisar tanto volume de vendas quanto valor de vendas. Entender isso pode ser um grande trunfo na hora de direcionar os Captadores, Marketing inclusive para investimentos em Marketing de Conteúdo (priorizar onde tem maior volume).

3 – Qual tipo de imóvel você mais vende?

Pra quem trabalha com mercado de avulso tem que saber de tudo um pouco. Casa, apartamento, galpão, salas, etc… Mas é necessário entender qual tipo de imóvel possui mais saída para que você também possa se especializar e mais uma vez priorizar sua estratégia e investimentos de marketing onde realmente faça sentido.

4 – Avaliação (Você já pensou nisso?)

Conversando com centenas de corretores no mercado imobiliário, diretores e, inclusive marqueteiros, percebi que ambos negligenciam essa métrica. Vou explicar como isso acontece. Mas antes, vamos a um raciocínio lógico para você chegar a conclusão se faz sentido aplicar essa métrica na sua imobiliária. Se as suas respostas para as perguntas abaixo forem sim, talvez seja a hora de repensar sua estratégia.

• 1ª pergunta: Sua carteira possui mais imóveis com ou sem exclusividade?
• 2ª pergunta: Você já perdeu uma venda quando tinha o imóvel na sua carteira, mas na hora da visita o cliente informou que já havia visitado o mesmo imóvel com outro corretor.  E logo algumas semanas depois você descobre que esse mesmo cliente comprou esse mesmo imóvel? (Sentimento de frustração, não é?)
• 3ª pergunta: Você trabalha com alguns imóveis muito fora do valor de mercado só porque o proprietário pediu esse preço, mas no fundo ninguém da sua imobiliária acredita que esse imóvel vai ser vendido? Ele está ali mais para “cumprir tabela” e aumentar a sua carteira de imóveis?
• 4ª pergunta: Passado alguns bons meses, esse imóvel fora de preço não é vendido, o proprietário ainda acha que você corretor ou sua imobiliário é incompetente? Leva para outra imobiliária e esse imóvel continua sem vender?
• 5ª e última pergunta: Você consegue separar esses imóveis que realmente são oportunidades e os que estão fora do preço de mercado?
• Se você respondeu SIM nas perguntas 1 a 4 e Não para a pergunta 5, talvez seja um bom momento para você repensar sua estratégia.

Estamos atravessando um momento de mercado extremamente competitivo, onde VELOCIDADE é fundamental e focar nas reais oportunidades mais ainda. O que acontece é que os corretores de imóveis e imobiliárias não estão conseguindo focar onde realmente é importante e tratam todos os imóveis da mesma maneira, resultando em uma baixa conversão. Culpa do excesso de imóveis e do excesso de atendimentos (um assunto para os próximos posts. Fique atento!).

Abaixo um gráfico de negócios realizados de uma imobiliária que trabalha com a avaliação da sua carteira de imóveis e gentilmente me cedeu essa informação para ilustrar este post.

Sacada: Esse é um dado real de uma imobiliária que gentilmente compartilhou seus dados de forma anônima para que possa provar a eficiência do seu processo.94% dos imóveis que foram vendidos em 2017 estavam com preço de venda até 10% da avaliação da imobiliária, ou seja, são os imóveis dentro da realidade de mercado.

Sua imobiliária deveria também focar nos imóveis que realmente são oportunidades e fazer com que o Lead conheça esses imóveis com você antes do seu concorrente.

Para ter a velocidade necessária para anunciar e dar maior destaque nas suas oportunidades e oferecer de forma rápida o imóvel para o seu cliente é fundamental que você tenha tecnologia de ponta para otimizar o seu tempo e seu trabalho.

5 – Velocidade de Venda

Entender com quanto tempo você vende um imóvel é importante para saber gerenciar a expectativa do seu cliente vendedor e traçar metas compatíveis com a sua realidade.

6 – Velocidade de Compra

Não entender a velocidade de compra de um Lead é um erro muito comum e espero que você que está lendo esse post não esteja cometendo ( se estiver, aprenda rápido essa métrica).

Por que é importante saber isso?

É aqui que você vai entender melhor a jornada de compra do seu cliente, a partir do momento em que ele entra no seu Funil de Vendas. Você poderá ajustar melhor o prazo em que o corretor deve fazer follow-ups com cada cliente, conforme a etapa do funil em que ele se encontra. O Marketing poderá fazer a cadência de nutrição do Lead no tempo certo, sem sufocá-lo de conteúdo no curto prazo, mas não perder o tempo da venda.

Um exemplo prático que bem ilustra esse ponto é Venda x Locação.

Um lead de locação tem o tempo de locação de até 30 dias (o ciclo realmente é muito curto) e se você programa de fazer follow-up com ele a cada 30 dias, certamente vai perder o tempo do negócio. O período de follow-up indicado seria semanal.

Já um lead para venda, tem seu ciclo de compra mais longo. Até porque comprar um imóvel não é uma decisão fácil e, geralmente, é o maior investimento que o cliente faz na vida dele. Se você verificar que o tempo de compra for acima de 4 meses (o que geralmente é), não adianta você ter follow-ups semanais, pois isso vai sufocar o cliente e pode até perder a venda por isso.

7 – Efetividade de Mídia

Não adianta você investir rios de dinheiro em uma determinada mídia, trazer um número de atendimentos, mas essa mídia não se converter em NEGÓCIO! Existe algum problema na qualidade do Lead ou na sua equipe que não está conseguindo converter esse Lead.

Mas ter esse indicador vai te fazer poupar um bom dinheiro com marketing onde não traz resultado nenhum. Em Marketing Digital existe uma infinidade de canais para se investir e se não for mensurado sua efetividade, provavelmente você estará rasgando muito dinheiro.

Conclusão:

Espero que esse post tenha lhe ajudado a levantar indicadores que são importantes para o seu negócio e que você possa colocar em prática tudo isso para aumentar as suas vendas e reduzir os seus custos.

Conseguiu levantar todos esses dados?

Deu trabalho levantar todas essas informações?

Gastou muito tempo pra fazer isso?

Eu sei, dá trabalho, mas vale a pena.
Inove.