Ser corretor de imóveis realmente não é tarefa fácil. principalmente em tempos de crise e para quem vem de outra área (Gestão Empresarial) como é o meu caso, mas pelo pouco tempo na área pude perceber que existem algumas regras e alguns cometem erros e devem corrigir.
O profissional precisa desempenhar vários tipos de tarefas, lidar com pessoas, se deslocar pela cidade, atender por e-mail, telefone, WhatsApp, acompanhar notícias, entender a legislação, enfim, é um verdadeiro multi tarefas. Para ter sucesso é necessário trabalhar bastante com o auto gerenciamento, afinal, a maioria também trabalha de forma autônoma e seus ganhos dependem diretamente de seus resultados.
Infelizmente, uma boa parte dos corretores de imóveis ainda cometem alguns erros que acabam atrapalhando (e muito) seu desempenho. Listamos abaixo estes erros para que você passe longe deles:
Falta de organização
Este é o primeiro item justamente porque é a base dos demais. Muitos corretores pecam neste quesito e não entendem no final do mês como a falta de organização pode ter impactado em seu resultado.
Um dos primeiros sintomas da falta de organização é também o mau gerenciamento do próprio tempo. Por exemplo, quando o corretor faz uma visita na zona sul, vai pra zona norte e volta pra zona sul, simplesmente porque não organizou sua rota do dia. Ele poderia ter feito as duas da zona sul de manhã e a outra a tarde. Outro exemplo é quando o corretor capta o imóvel e precisa fazer as fotos e preencher a ficha do imóvel. Muitos ainda perdem tempo fazendo um rascunho no próprio imóvel, chegam na imobiliária e digitam, só depois passam para um responsável inserir no sistema e disponibilizá-lo no site. O processo foi feito três vezes, sendo que ele poderia ter feito o cadastro através de um tablet ou celular, de dentro do imóvel, utilizando um sistema online e responsivo.
Um corretor de imóveis não deixa de ser um profissional da área comercial, afinal, ele realiza atendimentos e conclui o negócio com uma venda. O funil de vendas é uma ferramenta extremamente útil para acompanhar processos de vendas, mas infelizmente, a maioria dos corretores ainda desconhece.
Desconhecimento sobre funil de vendas
Através do funil de vendas, você gerencia com maestria cada etapa do seu atendimento (se gerou visita, proposta, se fechou negócio), além de deixá-los extremamente organizados. Dominando o Funil de Vendas, você certamente dominará também o seu processo de vendas e será capaz de identificar quais são seus pontos fortes quais precisa melhorar.
Má utilização de agenda
Ex. Zé é corretor de imóveis e anda sempre com sua agenda, onde ele anota boa parte das informações sobre os clientes, como telefone, e-mail e datas de visitas. Frequentemente Zé perde um telefone ou esquece uma visita, pois acabou anotando em um rascunho, colocou na agenda e perdeu. Pense também,o que Fernando faria se perdesse sua agenda?
Quantos Zés você conhece? Isso é muito comum porque corretores de imóveis como Fernando ainda estão com medo de utilizar a tecnologia a seu favor.
Agora imagine se Zé utilizasse um CRM, que pudesse acessar de seu celular onde estivesse. Ele teria na palma da mão todos os dados sobre os clientes, perfil de imóveis, datas das visitas, etc. Acredito que assim, ele não perderia nenhuma informação, certo?
Desconhecimento do Produto
Este é um dos erros mais inaceitáveis para um corretor de imóveis, afinal, como é possível vender um produto que não se conhece?
Uma imobiliária não tem um produto único, mas sim vários produtos que mudam constantemente. Por isso, um corretor de imóveis, precisa estar atento e interessado em conhecer todos os imóveis que entram na carteira de avulsos. Leia as informações que a imobiliária já dispõe, visite, conheça bem a região e seus atributos.
Se você trabalha com lançamentos, estude cada detalhe do empreendimento, também visite várias vezes. Enfim, não importa o tipo de imóvel, conheça-os MUITO bem.
Ausência de termômetro
Se você analisar agora os atendimentos que tem em aberto, certamente conseguirá me falar quais estão mais “quentes”, ou seja, mais próximos de fecharem negócio. Porém, também muito provavelmente isto está só na sua cabeça e você não está priorizando-os como deveria.
Um termômetro é uma ferramenta de CRM, que te possibilita classificar todos os atendimentos entre quente, morno e frio. Identificando-os você deve focar seus esforços naqueles em que você realmente acredita, ou seja, os quentes.
É claro que em um mundo ideal, todos os atendimentos seriam quentes, mas sabemos que esta não é a realidade, então, crie foco para seu empenho.
Falta de atitude
Este é um erro gravíssimo e superá-lo só depende de você. A falta de atitude é um problema que afeta várias profissionais da área, justamente aqueles que conseguem a credencial do CRECI, sentam em suas cadeiras e ficam esperando os clientes caírem no colo. São aqueles que não estudam, não participam de eventos, não leem notícias (por acreditarem ser perda de tempo) e quando não conseguem vender culpam o mercado, a crise, os clientes, mas nunca reconhecem que estão estagnados e sem nenhuma proatividade.
Por isso, se você acredita que pode fazer mais, que tem potencial para ser um profissional melhor, comece agora mesmo. Saia da zona de conforto e trabalhe pelo seu sucesso!
Falta de qualidade nas visitas
Conseguir agendar uma visita é um ótimo passo no processo de vendas. É a hora do show!
Mas será que você realmente está dando o show? Quando você chega na visita já conhece profundamente o cliente? Está preparado para apresentar a região como se tivesse nascido e crescido ali? Está com uma boa aparência, bem vestido e preparado tecnicamente para tirar todas as possíveis dúvidas dos clientes?
Se você respondeu não para alguma dessas perguntas, você está cometendo um erro terrível. Está perdendo a chance de fechar negócios com clientes que estão realmente interessados, afinal, já escolheram os imóveis no perfil e começaram a visitar.
Conclusão
Existem diversos fatores que fazem com que você seja um profissional diferenciado, que se destaca do mercado pelo profissionalismo.
Quer superar suas metas e gerar mais negócios? Esteja atento ao seu atendimento, seus clientes e a carteira de imóveis da imobiliária. Proporcionar uma bom atendimento ao cliente, além de ser parte do seu trabalho, melhora suas vendas e consequentemente suas comissões.
Estar atento a noticias, novas legislações e eventos do mercado imobiliário também é fundamental para que você seja um corretor de imóveis de sucesso.
Tem outro erros que corretores de imóveis andam cometendo? Quer dar uma sugestão ou opinião sobre o assunto? Compartilhe conosco nos comentários.
Denilson Forato - corretor de imóveis
MBA em Gestão Empresarial -FGV
