Uma boa captação é um dos maiores segredos para se ter sucesso no nosso mercado.
Mas, o que define uma boa captação? E como podemos nos especializar para conseguir captar imóveis cada vez melhores?
Para mim, uma boa captação é baseada em 3 pilares:
Motivação | Precificação | Posicionamento
Vamos analisar os principais pontos que envolvem esses aspectos e como nós, como profissionais imobiliários, podemos entender esses aspectos e os utilizar em nosso dia a dia, para conseguirmos alcançar o sucesso que desejamos e ajudar cada vez mais nossos clientes.
Nosso grande trabalho é auxiliar nossos clientes a tomarem a melhor decisão nessa transação, afinal, é sempre um negócio muito ligado a vida das pessoas. A nossa consultoria deve envolver esses aspectos citados acima, ensinando e direcionando nossos clientes para tomarem as melhores decisões em cada passo da venda.
Para definir brevemente, antes de entrarmos em detalhe de cada ponto, vamos definir o que envolve cada um desses 3 pilares:
- Motivação – Vontade e necessidade do proprietário ou o motivo que o levou a colocar esse imóvel à venda;
- Precificação – Valor ideal para a venda desse imóvel, considerando os aspectos do mercado;
- Posicionamento – Onde esse imóvel está, e se é compatível com o seu local de trabalho.
Motivação
Você, corretor, sabe qual é o real motivo que levou seu Cliente a colocar o imóvel a venda? Você acha que isso é uma informação importante?
Precisamos entender o seguinte: este não é o melhor momento para vender. Os preços caíram, sabemos que hoje só são vendidos os imóveis que estão com um preço altamente competitivo. Por isso, precisamos entender se, de fato, é o momento certo para nosso cliente vender o seu lar.
Você pergunta aos seus clientes qual é o motivo da venda? Se não, você deveria começar hoje! Vou te dizer o motivo…
Quando realmente trabalhamos uma captação, ou seja, quando investimos nosso tempo e nossos recursos em divulgar esse imóvel, temos que ter, de certa forma, a garantia que nosso trabalho será recompensado. Quando sabemos da real motivação do proprietário, fica mais fácil entendermos se vale a pena mesmo trabalhar essa captação. A motivação do proprietário é o que o levará a aceitar as circunstâncias do mercado atual, ao preço real de venda e a contratar o serviço de um profissional como você. Um proprietário motivado trabalhará lado a lado com você para realizar a venda!
Para entender a necessidade e a motivação do seu cliente, você pode usar perguntas como:
- Se seu imóvel não for vendido nos próximos 6 meses, como isso afeta sua vida?
- Porque você está mudando? Já sabe para onde ir?
- Se eu te trouxer uma proposta amanhã, você se sente pronto para vender esse imóvel?
As respostas dos seus clientes a essas perguntas poderá te ajudar a entender o momento deles.
Preste atenção no que seu cliente te diz, assim você consegue perceber a real vontade dos seus clientes para vender a propriedade deles. Nosso tempo e nossos investimentos devem ser direcionados para os proprietários que realmente querem vender. Com isso em mente, podemos pensar no segundo ponto.
Precificação
O segundo passo para uma boa captação, é o que já comentamos no artigo com o tema “A importância da Precificação”, mas em resumo, precisamos fazer com que a captação que estamos realizando esteja realmente com um preço de mercado. Para isso, precisamos fazer o estudo da concorrência desse produto. Você precisa levar em conta o preço praticado na região, também considerar fatores como a localização exata desse imóvel, o padrão, o estado de conservação e a idade do edifício ou casa. Busque entender também as transações que ocorreram recentemente para ter uma base “fresca” de valores.
Um imóvel bem precificado e com proprietário motivado a vendê-lo, é meio caminho andado para você ter sucesso no Mercado Imobiliário!
O preço correto tornará o seu Imóvel mais atrativo.
E o que queremos é ter as captações mais atrativas para o mercado. E, quando falamos em mercado, estamos falando tanto dos compradores como de corretores parceiros que queiram trabalhar conosco.
Por fim, o que precisamos saber é se esse imóvel é compatível com a nossa área de atuação e a nossa especialização.
Posicionamento
O último ponto que precisamos para ter uma excelente captação é analisar se esse imóvel é o tipo de produto que você se especializou, que você se identifica e está dentro da sua área de atuação. Quando pensamos em especialização e área de atuação, nossos objetivos principais são o aproveitamento do seu tempo e de seu conhecimento, afinal, quanto mais você conhece da sua região e mais perto da sua “base” suas captações estiverem, melhor seu tempo será aproveitado e mais informações valiosas você conseguirá passar aos seus clientes. Como passo final para uma boa captação, estudar sua região e focar nela te ajudará a ter cada vez mais a ter sucesso em seu negócio.
