1. A NEGOCIAÇÃO
As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida.
2. Exemplos de Negociação:
- Conseguir emprego;
- Obter promoção;
- Casar-se;
- Obter divorcio;
- Alugar imóveis;
- Comprar ou vender propriedades.
- Participar de algum investimento;
- Fazer acordos;
- Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização.
3. Negociar é um desafio excitante
Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas
4. Estratégias para encontrar acordos, justiça, emoção e racionalidade
Buscar acordos depois de fechar o negócio. Dê algumas informações, fortaleça a confiança e compartilhe informações. Faça muitas perguntas
5. Estilos de Negociação
Construtores De Negócios, Coelhos, Raposas e Buldogues
5.1. Buldogues: - Agressivos e dominadores; - Confrontação de vontades; - Vantagens sobre os outros; - Fazem uso de exigências
5.2. Raposas: - Estilo próprio; - Reservadas e manipuladoras; - Querem levar vantagens; - Transmitem desconfiança.
5.3. Coelhos: - Não compartilham o que desejam fazer; - Passivo e conciliador; - Temem conflitos; - Apaziguadores.
5.4 Construtores de Negócios: - Não perdem tempo com questões emocionais; - Experientes; - Idéias claras dos interesses; - Eles gostam da sensação do sucesso alcançado.
6. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - Negociar é disputar poder. - Poder é autoridade, faculdade de ser forte, supremo, o que nos coloca em posição de vantagem em relação a alguém ou a algo.
A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concessão. Para negociar melhor, precisamos saber:
- como reduzir o poder de outro negociador?
- como aumentar o nosso próprio poder?
7. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - Em negociação o poder está na informação.
8. Há quatro tipos de negociação:
Negociador A Negociador B
Ganha Perde
Perde/Perde
Ganha/Ganha
Ganha/Perde.
9. Características do poder
- O poder é instável
- O poder depende da percepção.
- O poder pode ter origem no nada.
- O poder é totalmente subjetivo.
- O poder da aparência: Apresentação Física; Educação; Aspectos psicológicos = imagem
10. Concessões Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em mente significa que você não quer negociar.
11. Concessões na negociação - Deixe espaço para as concessões. - Obtenha uma concessão do comprador para cada concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça). - Concessões não são simétricas. - Concessões devem ser planejadas. - Faça o outro “lutar” para obter suas concessões. - Não seja o primeiro a ceder em questões importantes para você.
12. Generosidade não é contagiante - Concessões gratuitas não influenciam o outro negociador. - A concessão dada não precisa, necessariamente, ser mantida até o fim da negociação. - Não conceda demais ou muito rápido. - Valorize e justifique suas concessões. - Conceda de forma decrescente.
13. OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR
Suponhamos que amanhã você vai iniciar uma negociação que pode levar sua organização a ganhar (ou perder?) 30 milhões de reais. Que tipos de cuidados devem ser considerados para que essa negociação possa ser bem sucedida?
Eis Os Dez Mandamentos do Negociador:
- 1 — Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe para depois os itens que envolvam opiniões, julgamentos, valores. Os primeiros aproximam as pessoas, enquanto que os outros aumentam os conflitos, ressaltam as diferenças, distanciam os negociadores.
- 2 — Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender melhor a argumentação e as idéias dele.
- 3 — Quaisquer idéias somente serão aceitas se forem boas para ambas as partes; nos contatos com o outro negociador mostre como suas idéias podem ajudar a resolver os problemas dele.
- 4 — Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do simples SIM ou NAO; assim fazendo você está obtendo informações e menos julgamentos.
- 5 — A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter atitudes geradoras de confiança em relação ao outro negociador. Se pensa em enganá-lo lembre-se de que no próximo ano vocês dois podem ter que voltar a negociar.
- 6 — Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-se a uma argumentação diferente ou a idéias melhores que a sua.
- 7 — Nunca “encurrale” ou “pressione’ o outro negociador; por melhor que seja a sua situação —posição. Na negociação é sempre interessante deixar uma ‘saída honrosa” para a outra parte.
- 8 — Cada pessoa tem seu estilo de negociação, determinado tipo de necessidades e motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças e busque apresentar suas idéias de uma forma adequada às características de comportamento e interesses do outro negociador.
- 9 — Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador, isto aumentará a confiança dele em você e o ajudará a conhecê-lo melhor.
- 10— Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas suas forças; evite concentrar-se apenas em suas fraquezas. Esta abordagem é também fundamental para o sucesso da negociação.
