Como mudaram os hábitos do público imobiliário! Pense um pouco nos fatores que pesavam na escolha de um imóvel para uma família da década de 50, por exemplo…
Sem dúvidas o espaço figurava entre os principais, pois era grande a quantidade de filhos que os casais tinham. Os anos se passaram e veio uma mudança profunda nos comportamentos da sociedade, moldando o chamado ”consumidor 3.0”.
Com certeza, sua imobiliária quer atender bem esse público. Neste artigo, explicamos o perfil dele, os aspectos que influenciam a decisão de compra e como as empresas podem se adaptar. Acompanhe!
Qual é o perfil do consumidor 3.0?
Vivemos na era comercial dos valores pessoais. Nela, o consumidor deixa de ser apenas um dígito a mais no orçamento da companhia e é tratado com mais afetividade. Por isso, as instituições remodularam as estratégias para atingir a mente e o coração dos clientes.
Percebe-se, então, que o consumidor 3.0 alcançou uma posição mais ativa, conceituada como empoderamento. Muitos acreditam que a base para esse novo modelo comercial é a internet, com a sua generosa oferta de ferramentas virtuais.
Um exemplo é o smartphone: em poucos minutos, um usuário acessa vários portais comparando preços de residências e pesquisando recomendações a respeito dos serviços de imobiliárias. Para facilitar ainda mais, várias empresas já adotaram os aplicativos que refinam as buscas e disponibilizam imagens dos imóveis em 360 graus.
Diante de tantas alternativas, o consumidor 3.0 é mais exigente no que diz respeito à qualidade do atendimento das imobiliárias. Além disso, preza pela excelência no acabamento e no conforto dos imóveis, desejando transparência nas informações apresentadas nos anúncios e contratos comerciais das moradias.
Como esse público escolhe um imóvel?
Há uma diferença entre o comportamento de compra de dois grupos do consumidor 3.0: os homens e as mulheres. Na busca por um imóvel, o público masculino valoriza o aspecto prático. Assim, costuma se ater a fatores como quantidade e tamanho dos cômodos. A metragem da garagem também é levada em consideração, por exemplo.
Alguns querem saber se existe uma área livre com churrasqueira e espaço para receber amigos. Outro elemento que faz a diferença para os homens é a negociação do imóvel. Normalmente, eles não têm paciência para um processo de compra burocrático e gostam de receber descontos. Quando são conquistados, tornam-se clientes fiéis.
Por outro lado, as mulheres são minuciosas na escolha da moradia. De acordo com a escritora americana Bridget Brennan, há uma explicação. Em seu livro ”Why she buys” (em português, ”Por que elas compram”), ela afirma que as mulheres ainda são as principais responsáveis pelos cuidados com a família. Isso inclui, é claro, as compras.
Geralmente elas assumem esse papel com responsabilidade. Se o homem trata o processo da aquisição de um imóvel de forma racional, como uma espécie de obrigação, a mulher encara como uma experiência emocionante e até divertida. Para esse público, é um prazer observar com atenção as características e funcionalidades de uma moradia.
Enquanto isso, elas imaginam como seria morar com a família naqueles ambientes. Muitos sentimentos afloram e na maioria das vezes é isso que determina a decisão de compra. O público feminino gosta, também, quando é atendido com cortesia, se sentindo importante.
No entanto, as mulheres são mais propensas a estabelecer um vínculo de fidelidade quando sentem confiança na imobiliária. Uma vez engajadas, gastam mais recursos financeiros do que os homens. Por outro lado, quando não passam por uma boa experiência, compartilham abertamente com amigos e familiares.
Qual é o papel das imobiliárias?
Entendendo o perfil comportamental do consumidor 3.0, bem como as distinções de personalidade entre homens e mulheres, as imobiliárias conseguem elaborar estratégias de adaptação às novas necessidades do mercado.
Por exemplo: as maquetes que tradicionalmente ocupam lugares de destaque nos stands de vendas deixaram de lado as formas estáticas. Hoje são estruturas modernas, com iluminação 3D, elevação automática, carrinhos em movimento e piscinas ou cascatas com água de verdade.
Esses e outros tipos de recursos têm a função de proporcionar uma imersão profunda no imóvel. Além disso, a realidade virtual apresenta as dimensões internas dos ambientes. As imagens são tão reais que o cliente tem a sensação de visitar a moradia. O mesmo acontece com as fotos em 360 graus disponibilizadas em muitos sites de imobiliárias.
Por meio delas, o usuário interage com as imagens e pode prestar atenção em cada cantinho dos cômodos. Para aqueles que compram um imóvel na planta, os drones são aliados eficientes. Eles ajudam no acompanhamento da execução das obras, permitindo visualização em tempo real ou gravações diárias para os clientes.
Já nas estratégias de divulgação, as imobiliárias estão investindo em plataformas de marketing. São aplicações que automatizam o envio de imagens dos imóveis para a internet, conteúdos que educam o público-alvo e publicidade nas redes sociais.
Para melhorar o atendimento, o sistema omnichannel (conexão de vários canais de comunicação) faz com que as imobiliárias conversem com os clientes, não importando se estão na internet ou no telefone.
Podemos afirmar que o consumidor 3.0 mudou a estrutura dos empreendimentos. Agora os condomínios são verdadeiros bairros modernos, com área de lazer, shopping, serviços pay per use e até escritórios coworking. Quanta inovação, não concorda? Por isso, é fundamental que as imobiliárias acompanhem as transformações.
As que não se preocupam com isso tendem a ficar obsoletas e ser vencidas pela concorrência. Em contrapartida, o respeito pelo novo perfil de clientes proporciona o aumento da visibilidade e dos lucros das empresas que caminham na direção correta.
